ندای لرستان - اکو ایران / نگرانی از جنگ و افزایش قیمت‌ها، خریداران خودروهای ارزان‌تر را به خرید زودهنگام سوق داده است؛ اما در بازار خودروهای چند ده میلیاردی، مشتریان دست بالا را دارند و برای تخفیف بیشتر چانه می‌زنند.
بازار خودرو در روزهای اخیر با دو رفتار متفاوت از سوی خریداران روبه‌روست. در بخش خودروهای ارزان‌تر و پرمعامله، نگرانی از تحولات سیاسی و احتمال افزایش دوباره قیمت‌ها، بخشی از مشتریان را به خرید زودتر ترغیب کرده است. در مقابل، در بازار خودروهای گران‌قیمت و وارداتی، مشتریان با وسواس بیشتری انتخاب می‌کنند و برای پیدا کردن ارزان‌ترین گزینه، قیمت چند فروشنده را با یکدیگر مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، درحالی‌که ترس از گرانی می‌تواند به تقویت موقعیت فروشنده در بخش‌هایی از بازار کمک کند، در خودروهای گران‌قیمت این خریدار است که اغلب دست بالا را دارد.
«تا گران‌تر نشده، بخر»؛ منطق خریداران در بازار خودرو
در بخش خودروهای داخلی و خودروهایی که قیمت پایین‌تری دارند، نگرانی از افزایش قیمت‌ها یکی از محرک‌های خرید است. بخشی از خریداران با این تصور وارد بازار می‌شوند که ممکن است تشدید تنش‌ها یا بروز اتفاقات تازه، هزینه خرید خودرو را در روزهای آینده افزایش دهد. در چنین شرایطی، خرید امروز به‌جای به تعویق انداختن تصمیم، برای این گروه نوعی پیشگیری از هزینه بیشتر در آینده محسوب می‌شود.
فروشندگان نیز از این نگرانی بی‌خبر نیستند. وقتی خریدار تصور می‌کند فرصت خرید با قیمت فعلی ممکن است از دست برود، قدرت چانه‌زنی او کاهش پیدا می‌کند و فروشنده می‌تواند با مقاومت بیشتری بر قیمت پیشنهادی خود پافشاری کند. درواقع، جمله نانوشته بخشی از معاملات این روزها این است: «تا گران‌تر نشده، بخر.» البته این رفتار را نمی‌توان به تمام مشتریان تعمیم داد و نگرانی از جنگ نیز لزوماً به معنای افزایش قطعی تقاضا نیست؛ اما انتظارات تورمی و ترس از گران‌تر شدن خودرو می‌توانند تصمیم خرید را جلو بیندازند.
قیمت خودروهای داخلی در مقایسه ۲۵ و ۲۷ مهر نیز تا حدودی با این وضعیت همخوانی دارد. پژو ۲۰۷ پانوراما اتوماتیک با افزایش ۳۰ میلیون تومانی به ۴ میلیارد تومان رسیده و قیمت تارا V4 توربو نیز با رشد ۵۰ میلیون تومانی، همین سطح قیمتی را ثبت کرده است. شاهین G اتوماتیک هم ۵۰ میلیون تومان گران شده و به ۳ میلیارد و ۶۰۰ میلیون تومان رسیده است. در مقابل، قیمت دنا پلاس توربو و ساینا S در این بازه تغییری نکرده است.
بنابراین، اگرچه در بخشی از خودروهای داخلی افزایش قیمت دیده می‌شود، نمی‌توان از رشد یکپارچه قیمت‌ها صحبت کرد. بااین‌حال، همین افزایش‌های محدود در بازاری که خریداران نگران آینده قیمت‌ها هستند، می‌تواند انتظارات افزایشی را تقویت کند؛ به‌خصوص اگر مشتری تصور کند تأخیر در خرید، هزینه بیشتری به او تحمیل خواهد کرد.
در بازار خودروهای گران‌قیمت، مشتری دست بالا را دارد
اما با عبور از خودروهای داخلی و مونتاژی و ورود به محدوده خودروهای وارداتی چند ده میلیارد تومانی، رفتار بازار تغییر می‌کند. در این بخش، تعداد مشتریانی که توان خرید دارند محدودتر است و فروشنده نمی‌تواند به‌سادگی روی ورود خریدار بعدی حساب کند. خرید خودرویی با قیمت ۵۰ میلیارد تومان یا بیشتر، تصمیمی نیست که برای بخش بزرگی از مشتریان قابل‌دسترس باشد. به همین دلیل، فروشنده‌ای که قصد فروش دارد، ممکن است ناچار شود برای جذب همان تعداد محدود خریداران، در قیمت پیشنهادی خود تجدیدنظر کند.
در چنین بازاری، مشتری معمولاً به اولین پیشنهاد رضایت نمی‌دهد. او می‌تواند با چند فروشنده تماس بگیرد، قیمت خودروهای مشابه را بررسی کند و درنهایت سراغ گزینه‌ای برود که با کمترین قیمت عرضه می‌شود. گاهی تفاوت میان دو پیشنهاد برای یک مدل خودرو به اندازه‌ای است که خریدار ترجیح می‌دهد زمان بیشتری صرف مذاکره کند تا تخفیف قابل‌توجهی بگیرد. در نتیجه، رقابت اصلی نه فقط میان خودروها، بلکه میان فروشندگانی شکل می‌گیرد که برای جذب مشتری محدود بازار با یکدیگر رقابت می‌کنند.
تغییرات قیمت خودروهای وارداتی در ۲۷ مهر نیز تصویری از همین ناهمگونی ارائه می‌دهد. قیمت آئودی Q5 بلک با کاهش یک‌ونیم میلیارد تومانی به ۱۷ میلیارد و ۵۰۰ میلیون تومان رسیده است. تویوتا لندکروزر VXR نیز افت دو میلیارد تومانی را تجربه کرده و از ۷۳ میلیارد تومان به ۷۱ میلیارد تومان رسیده است. قیمت تویوتا کرولا کراس هیبرید هم ۱۰۰ میلیون تومان کاهش یافته است.
البته همه خودروهای وارداتی ارزان نشده‌اند. کیا K5 با افزایش ۵۰۰ میلیون تومانی به ۱۴ میلیارد تومان رسیده و چانگان UNI-T نیز ۳۰۰ میلیون تومان افزایش قیمت داشته است. قیمت ب‌ام‌و iX1 M و فولکس‌واگن ID.4 CROZZ پیورپلاس در این مقایسه ثابت مانده است. بنابراین، کاهش قیمت در برخی مدل‌های گران‌قیمت را نباید به تمام بازار وارداتی‌ها تعمیم داد؛ بااین‌حال، افت قابل‌توجه قیمت برخی خودروها نشان می‌دهد که در این بخش، فروشندگان برای حفظ قیمت‌های قبلی با محدودیت‌هایی روبه‌رو هستند.
دو بازار متفاوت زیر یک سقف
رفتار متفاوت خریداران در این دو بخش بازار، از تفاوت در ماهیت تقاضا ناشی می‌شود. در خودروهای ارزان‌تر، نگرانی از افزایش قیمت می‌تواند تصمیم خرید را جلو بیندازد؛ زیرا خریدار ممکن است خودرو را نه‌فقط کالایی مصرفی، بلکه راهی برای حفظ ارزش پول خود بداند. اما در خودروهای بسیار گران‌قیمت، تعداد خریداران بالقوه کمتر است و خرید بیشتر به توان مالی، ترجیحات شخصی و مقایسه دقیق گزینه‌ها وابسته می‌شود. در این سطح، فروشنده برای فروش خودرو به مشتری مشخصی نیاز دارد و همین موضوع می‌تواند قدرت چانه‌زنی را به سمت خریدار منتقل کند.
این تفاوت در شرایطی دیده می‌شود که نرخ دلار در مقایسه ثبت‌شده از ۲۶۳ هزار و ۳۰۰ تومان در ۲۵ مهر به ۲۶۲ هزار و ۸۰۰ تومان در ۲۷ مهر رسیده و حدود ۵۰۰ تومان کاهش داشته است. بااین‌حال، تغییرات قیمت خودروها از یک الگوی واحد پیروی نمی‌کند. برخی خودروهای داخلی و مونتاژی گران شده‌اند، درحالی‌که قیمت چند خودروی وارداتی با افت قابل‌توجهی همراه بوده است. این موضوع نشان می‌دهد که نرخ ارز تنها عامل تعیین‌کننده قیمت خودرو نیست و شرایط عرضه، میزان تقاضا و قدرت چانه‌زنی طرفین معامله نیز در شکل‌گیری قیمت‌ها نقش دارند.
در مجموع، بازار خودرو در ۲۷ مهر بیش از آنکه یک روند قیمتی یکدست را نشان دهد، از دو منطق متفاوت خریدوفروش حکایت می‌کند. در بخش ارزان‌تر بازار، ترس از گرانی می‌تواند مشتری را به خرید سریع‌تر سوق دهد؛ اما در خودروهای گران‌قیمت، محدود بودن مشتریان و رقابت میان فروشندگان، امکان چانه‌زنی و گرفتن تخفیف را افزایش می‌دهد. در چنین شرایطی، تغییر قیمت به‌تنهایی برای قضاوت درباره رونق بازار کافی نیست؛ برای تشخیص وضعیت واقعی معاملات، باید دید این نوسان‌ها تا چه اندازه با افزایش خریدوفروش همراه شده‌اند.